满连冠是这样获得的

2016-06-17 09:22:57

 “你是嗅觉灵敏的猎鹰,锁定目标,果断出击;


你是锐意进取的勇士,波谲云诡中,纵横驰骋;


你是信念执着的拼命三郎,奔忙市场;


你信仰,我来了,我看见,我征服,


你是很好的诠释者,勇者无畏,行者无疆。”




脑海中一直浮现着这样充满肯定,代表着荣誉的颁奖词,一直浮现着公主岭禾丰猪料、肉禽、蛋禽满连冠的获奖场景,于是,我不由得想要去了解公司的几位销售精英。




你认为销售成功的关键要素是什么?要如何做到这些关键要素?




孙贵库


( 负责公主岭禾丰猪料销售,2015年禾丰集团销售之星) :


销售成功的关键就是通过提高客户对公司产品的美誉度,培养客户对公司的忠诚度来提高销量。这是一个循序渐进的过程,首先要开发新经销商,然后用服务赢得客户,用产品质量征服客户,客户认同了,经销商也就认同了,就会积极主动地去开发市场。一块市场做热了,再去做下一个目标市场。




王金亮


(负责公主岭禾丰猪料销售,2015年禾丰集团销售之星):


我认为每个人的销售方式和思路是各不相同的。要做好销售,其一,要知识面广泛,心里要有很充实的知识和学问 ,对市场和公司的产品要一一知晓,这样在销售的时候才能得心应手;其二,好的服务能让客户心满意足,客户购买的是产品更是服务;其三,不管销售的是什么产品,售后一定要做好。对于产品我能做到了如指掌,什么样的客户需要什么样的产品都能做出最快的判断。用真心对待每一位客户,抱着“即使不合作我们也是朋友”的心态来相处,让他们感受到我的真诚。永远站在客户的角度考虑问题,不因自己的利益而忘记客户和公司的原则。




闵范明


(负责公主岭禾丰蛋鸡料销售,2015年禾丰集团销售之星):


我认为销售成功的关键要素是为人、换位思考、坚持、总结、勤奋、服务、学习。首先说为人:作为销售人员我们不光要有积极向上的人生观,还要传递给客户。客户认可你的为人,才可能有合作。其次,换位思考,在不损害公司利益的前提下站在客户的角度去思考问题、谈合作。要让客户觉得你是真心诚意帮他解决问题,他才会试着与你沟通合作。再次,坚持,就是坚持不懈,销售需要的是持之以恒的坚持,并以良好的心态、不退的激情、有效的沟通去忘我工作。最后,做好总结,包括对自己、对客户、对竞争对手、对市场风险的提前评估总结。做销售还有一个基本功就是勤奋,勤奋促使我每天不停地走访客户,捕捉大量的客户信息来丰富自己的客户群,只有这样才能增加销售业绩。我们要不断地向客户、向竞争对手学习,才能更好地为客户服务。




宋振东(负责公主岭禾丰肉鸡料销售,2015年禾丰集团销售之星):


勤奋,了解更多的市场信息和客户资料。思考,锁定目标客户,寻找能够与客户合作的交叉点,达成共识。真诚待人,进行有效的情感沟通。




能否谈谈你在销售方面的心得?




孙贵库:


详尽的市场调研:对目标市场的客户数量、养殖量(包括母猪、仔猪、育肥猪)、竞争对手产品价格、档次、销售方式等都要做详尽的调研,形成书面报告,作为市场开发的第 一手资料。


勤于拜访,寻找需求:依据市场调研报告,筛选目标客户。用“5440”的标准找到客户养殖存在的差距,从客户的角度出发,提出提高生产水平的方案,让客户因“5440”的饲喂模式而受益。


正确的指导、准确的服务:客户接受了我们的方案,只是成功的第 一步,我们还要指导其正确使用产品,才能达到很好效果。而且要针对不同的客户需求对他们进行妊娠诊断、背膘测定等相关的服务,同时还要为他们提供猪源、销售等信息。这样他们就会很信赖我们,还会主动给我们介绍客户。




王金亮:


赢得客户的信任是很重要的。通常人们认为从事销售工作的人一定是能言善辩,巧舌如簧。但我认为,重要的是赢得别人的信任。所有的合作都是建立在相互信任的基础上,我的第 一个客户买我产品的时候都没问价格,一直和我合作至今。有客户曾经和我说,我买你的产品,是因为你很实在,我放心。只要善于和客户沟通,赢得信任,即使口才不那么好也可以做出一方天地。反过来,只知道一味夸夸其谈的人往往很容易引起顾客的反感和抗拒。送礼不如送感情,要做生意先做人。




闵范明:


良好的心态,坚持不懈的努力,以饱满的热情为客户服务。




宋振东:


不断开发新客户,提升老客户的销量,加深同老客户的友谊,使老客户介绍更多的新客户。




在开始做销售时,曾遇到过什么样的困难?你是如何克服的?




闵范明:


在开始做销售的时候不知道怎么介绍公司,怎么介绍产品,怎么介绍自己,我的老领导就告诉我说,首先要熟悉公司的企业文化;其次要熟悉公司各个产品的优点,进而让客户熟悉你;然后就不停地在谈客户的过程中反复练习,客户会慢慢熟悉和接受你的理念,进而接受你的产品。




在销售工作中遭遇过哪些误解?




孙贵库:


在拜访客户时经常会遇到客户对产品质量和价格等多方面的质疑,这就要求我们在拜访前就做好充分的准备工作:


掌握客户的基本资料(越详细越好),包括客户经营产品的档次、价格,客户的销量、经济实力、经营模式,客户在行业内的口碑等;


充分了解自己的公司及产品:公司在行业内所处的地位、口碑,公司拳头产品的特性、效益,有力的产品实证,成功的经销商开发、扶持案例,公司及产品的相关资料等。


知彼知己,方能淡定从容,拜访过程中即使遇到重重阻碍也能迎刃而解。




王金亮:


在遇到阻碍的时候,我有自己的调节方式:


一是想想我的区域经理苏凡杰,他作为经理依然每天走终端,也会被客户说不好听的,所以有客户说我也很正常;


二是遇到困难的时候,我会把这个客户作为重点开发对象,因为禾丰的品牌影响力大,产品效果好,如果这样你还对我不理不睬那只能说明你不认可我这个人,这对我来说是多大的耻辱啊,所以我一定想更多的办法让他用上禾丰的产品,以此来证明我的人品。




在销售禾丰饲料时,你会怎么和顾客沟通,让他们认可和选择禾丰饲料?




闵范明:


首先要让客户了解、感受到禾丰产品的货真价实和安全可靠;


其次要让客户知道禾丰的产品价格高在哪儿,那往往正是解决他们需求的地方;


另外,要让客户知道禾丰不只是给他们提供产品,我们还有强大的服务。




孙贵库:


我觉得在与客户沟通过程中,侧重点应放在禾丰的企业文化上,着重介绍禾丰的发展历程、所取得的金色荣誉、发展目标等,用禾丰的文化、禾丰的成功去影响客户。




王金亮:


我认为要重点介绍禾丰饲料优点,我的经验是:


在拜访客户时主动向客户说明自己是禾丰公司的,这样更容易被接受。(品牌影响力)


我们的产品不一定是很好的,也不是很便宜的,但同等质量的饲料中禾丰是很便宜的,同等价位的饲料中禾丰的质量是很好的。(突出性价比高)


禾丰人的诚实经营一直指引我前行,我也将这一禾丰文化传递给我的客户。(企业文化认同)




假如还可以选择一次工作,你会依然选择做饲料销售员吗?




闵范明:


如果让我重新选择一次工作我还会选择做饲料销售的,因为这份工作具有挑战性,有自由发挥性,还有团队合作性。




王金亮:


我一定会继续选择现在的工作,在这里我感受到以前没有过的激情和从未体会过的执着。虽然有时候会受到客户的冷眼相待,但我体验到了征服冷眼相待过后的高度认可,重要的是我在这里有一种家的感觉,这是别的工作环境永远都体会不到的。




你对自己的未来有什么样的期待和规划?




闵范明:


我对未来充满了憧憬,工作上希望自己的技术越来越好,运用多方面的知识去销售,去服务客户;生活上希望自己以及家人身体健康,把生活上和工作中的压力都转化成动力,可以用一种边玩边干的方式走遍世界各地。




王金亮:


我希望每年每月都能超额完成销量目标。现在的工作是我人生中第 一份工作,我喜欢每一位禾丰人,喜欢现在的工作氛围,喜欢同事之间的用心相处,喜欢和领导之间零障碍沟通,喜欢现在对生活有激情、对目标执着的感觉。我一定会继续努力,未来做得更好。




后记


在我和几位“销售之星”谈话的最后,他们想要对所有还在成长中的小伙伴们说,无论做什么事情一定要坚持,不要在意别人的看法,你要做的就是拿出自己的实力,朝着目标坚定地走下去,只有这样才能成功。我忽然想起一句话:“成长不像一步登天那么难,只是善于利用天时地利人和的成长才有了成功的希望。”他们的成长如此,我们的成长也是如此。


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